フルフィルメント  2018-10-22

ドゥクラッセから学ぶ顧客視点なコンテンツの作り方


先日、ガイアの夜明けのドゥクラッセの回を見まして、その時の感想をつぶやいてると下記のようなご意見を頂きました。
 
「服が残念」
「セールばかりしている」
「社長のキャラが苦手」
 
などなど。。商品の価格自体はお安い方の部類なので、ファッション業界の玄人の方々からしたら残念なのかもですが、ユーザーが満足できてるならそれはそれでいいかなーと思っております。EC売上も伸び続けているという報道が多い同社ですが、せっかくなので中身をチェックしてみる事にしました。(社長のキャラに関しては知らん笑)
 
 

○全体のトラフィックは?


※最近、特に風当たりが強いsimilarwebですが、弊社で計測しているクライアントのサイトをsimilarで計測しても誤差があまり無いのでとりあえず継続して使ってます。
 
セッションは180万。40代を狙ってこのトラフィックは純粋にすごい。。F2層ターゲットでECはそんなに売れないと言われたりもしますが、それを実現させています。元々がカタログ通販だった事もあり、そこで抱えていた顧客をECにしっかり送客できているんではないかと推測します。では、その集客の内訳ですが、
 

ほとんどがダイレクト。で、ソーシャル弱すぎ。ユーザー属性考えると、ソーシャルは見てるけどそれほどアクティブでは無かったりもするでしょう。各ソーシャルのフォロワーを見てみますと、
 
Facebook     6,032
Instagram       4,490
LINE@  3,600,229

 

ぶっちぎりでLINE@。ダイレクトからの流入がダントツで多いのはこのせいか…。
 

○セールはそんなに多い?

セールに関してはLINE@を登録してるといつも通知が来るので「確かに!」という感想ですが、昨今ECモールの激しいセール合戦もあり、半期に1度のセールよりかは都度セールの方が消化も最終粗利も高いというケースもあります。で、どの程度の頻度なのか?ですが、
 



 
LINE@は大体、週1〜2回の投稿。土日の9時ごろに配信されるケースが多いです。中身見てみると、クーポン配布を含めるとほぼ毎週は何らかの割引が見て取れます。クーポンは毎回1000円オフ程度、タイムセールは2週間に1回といったところでしょうか。まあ確かに年中セールやってる印象になりますね。ECの売り方ってどこもクーポンかセールなんでちょっとげんなりしますが、ECモールと比較すると割引率は知れてます。やはりどの店舗も都度セールの方が合理的なんでしょう。
 
 

○商品詳細ページの情報量


 
商品説明がちょっとしたブログ記事くらいの情報量があって素晴らしい。多少わかりにくい表現もあったりはしますが、それでもユーザーの体験価値に重きを置いた内容になっているかと。
 

 
サイズ展開はXXLまで用意。SKU増えると在庫残りやすくなるんですが、40代以上をターゲットにしているからなのか、大きめのサイズ展開も豊富です。
 

 
まさかの返品は何度でもOK。ここもユーザーにめっちゃ優しい。気軽に返品できるという事で注文獲得のハードルを下げています。
 
この「ブログ記事並みの詳細な商品説明」「サイズ展開の豊富さ」「返品のハードルの低さ」はCVRにめっちゃ寄与してそうです。
 
※CVR(コンバージョンレート)…サイトへのアクセス数のうち、コンバージョン(商品購入や資料請求など、会員登録など)に至った割合
 
 

○特集コンテンツは顧客視点が貫かれてる


 
DoCLASSE オンラインショップ
 
特集コンテンツもやはり情報量がしっかり担保されていて、メンズに関してはスペック重視の製品フォーカスで、ユーザー属性までちゃんと意識されている様子。男性はうんちく好きであり、年齢重ねるにつれて機能性重視になっていく傾向がありますから(特に低価格ゾーン)、この訴求方法は正しいかと思います。
 

 
DoCLASSE オンラインショップ
 
逆にレディースは画像メインでスタイル提案重視。ガイアの夜明けでも社長の言葉の端々に現れていましたが、女性がお買い物をする時の気分をよく理解されている印象があります。テキスト情報も少なく、こんな細かい部分でも顧客をしっかり見てお仕事されているんだと感じます。弊社で計測しているブランドでも、テキスト情報が一定数を超えると離脱率が一気に上がりますから。
 
調べてみると、随所にユーザーに対する使いやすさを考えられてるなーという印象を受けました。どれだけユーザーに寄り添い、細かい部分にまで配慮できるかでECも売上が変わってくるんではないでしょうか。細かいテクニカルな部分が必要無いとは言いませんが、顧客視点ほど優先すべきものはないのだと改めて痛感させられますね。

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深地 雅也
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