ブランド・ビジネス  2019-06-27

粗利益を深く考えてみよう!②

・粗利益を分解して考えてみよう!

前回の記事では、”粗利益”は会計学で”付加価値”にあたる!ということをお伝えしました。
そして、粗利益を多く獲得するには??
 

① (より)売上をあげる
② (より)粗利率をあげる

 
ざっくり言って、この2つの方法が考えられる。ということを述べました。

粗利益を深く考えてみよう!①


そこで今回は、”粗利益を獲得する方法”を分解して考えることで、”付加価値”とそのことがどう結ぶつくのか?を、私の独断と偏見で考えていきます。
 

・商品点数を多く売ることも”付加価値”?

では、粗利益を獲得する方法を上記に沿って分解すると、以下の図のようになります。
(あくまで、私の独断と偏見です。他にも方法はある筈。。。)

まず、①の(より)売上をあげる方法を考えると、図のように2つに分解ができます。
 

A 商品点数を多く売る等客数を増やす
B 高い商品を売る等客単価を上げる

 
では、まずAのケースから考えてみましょう。このことは更に分解できるとは、思うのですが。。。
以下のように分解できます。
 

A-1 (元々の価格が)安い商品を多く売る。
A-2 セールをして、多くの商品を売る。

 
この2つが代表的なものではないでしょうか??
この2点に共通するのは、商品点数を多く売るためには、何かしらの価格的な魅力が必要となってくる!ということです。
価格が安い!商品をセールして売る!ということは?
粗利益が下がり、逆に”付加価値”を喪失している!ということになるのですが、それでも1点当たりの商品の付加価値が下がっても、多くの商品が売れれば、粗利益高は上がる!ということになり、矛盾しているようですが、価格の安さは一つの”付加価値”になりえる!ということも言えます。
 
更に、商品点数を多く売るには、多くの人に来客してもらう必要がありますから、PRも重要な要素となります。PRの仕方によっては、集客が大きく変わるので、その精度の高さも”付加価値”と呼ぶことができます。
 
しかし、ファストファッションに代表される価格が安い組織も、この日本では、その明暗がくっきりと別れる結果となってきました。
例えば、勝ち組に当たるUNIQLOは、その価格だけでなく、商品の頑強さ等の商品クオリティ。どんなスタイルとも合わせやすい汎用性を意識したベーシック商品の数々。また、有名デザイナーとのコラボ商品等デザインにも多くの力を注ぎ、国内ではもう敵なし状態です。
 
商品の安さは”付加価値”ともなりえますが、それだけでは多くの粗利益を稼ぐことができない時代になった!とも言えるでしょう。
 

・客単価を上げるには?

次は、Bのケースの高い商品を売る等客単価を上げる!ということを、分解して考えてみましょう。
高い商品を売るには?
 

B-1 まとめ買いをさせる!
B-2 付加価値のある商品を売る!

 
この2つになります。まとめ買いをさせるには、ブランド・ショップコンセプトに左右されることもありますが、その多くは、店頭の努力による部分が大きくなります。接客・VMD他販売員の努力によって、その数字は大きく差が出る部分です。
言い方を変えれば。
 

販売員の魅力こそが”付加価値”となりえる!と言うことです。

 
最後に、B-2の付加価値のある商品を売る!。
このことこそ、この連載では考えないといけない!ことになりますし、粗利益を多く獲得する方法の②の、”(より)粗利率を上げる”このことにも関係します。
 
次回の記事では、②の方法について考えていきます
では、皆さん。次回もお楽しみに。

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佐藤 正臣(マサ佐藤)
WRITER

95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立上をMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。

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95年(株)ノーリーズにアルバイトとして物流倉庫からスタートし、店頭勤務7年(レディース)。02年より(株)ノーリーズにおいてメンズ(フレディ&グロスター・ノーリーズメンズ)立上をMDとして担当。10年よりフリーランスとして活動開始。シャツメーカーの新ブランド開発の企画サポート。その他、新規ブランドの立上マーチャンダイジング計画など、様々なフィールドで活躍したのち、14年5月末、株式会社エムズ商品計画を設立。小売り企業へのMDアドバイスや専門学校での講義・また海外での講義等。現在、多方面で活躍中。

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