店舗マネジメント  2019-08-04

優秀な店舗責任者の共通点②

こんにちは!
前回(http://www.style-picks.com/archives/4564)の続きになります。
 
今回のテーマは『優秀な店舗責任者の共通点』であり、3つの共通点を挙げたいと思います。
 
そもそも『優秀をどう見るか』の問題でもあるのですが、今回は個人の『販売力』は含めておりません。飽くまで店舗責任者としてのスキルで考えております。ただ、前提として店舗責任者である人物は、やはり一定の販売スキルを評価されていることが基本です。
 
前回の記事で記載したように、マトリクス上で見るとアパレル店舗は『野球型』です。
 
 
※図は『THE TEAM 5つの法則』より筆者が簡素化
 
『野球型』では「メンバーを採用(入口)する段階で拘り、メンバー選びも異なるタイプの能力を持った人材を集める」ことが重要です。
しかし、昨今では入口のタイミングで『100%納得』出来る人材を確保出来ないのが実状です。
となると、採用タイミングで人材の厳選はし辛いので、人材を創っていかなければなりません。
 
 
つまり『教育』をしないといけないわけです。
 
結局これです。
この『教育』こそが今回の優秀を定義する最上位概念と捉えます。
 
そして、その中で具体的に共通点を3つ挙げて行きます。
 
本日はまず1つ目です。
 
 

①販売活動を体系的に捉え伝える力

予算達成回数が多い(というよりほぼ毎回)店舗の責任者はこのスキルが高いです。
 
『体系的に捉え伝える』とは、具体的にただ単に提案の方法を教えるといったように『点』で教育を行うのではなく、販売のフローを全て説明し『線』で教育を行うということを意味します。
 
釈迦に説法かと思いますが『販売』と言っても、ただものを売るだけでは成り立ちません。
 
下記フローのように段階を踏んでお客様のもとに届くわけです。
 
 
ざっと、考えられるフローを書き出してみましたが販売には8つの項目が挙げられました。
これらの行動全てで販売活動となるわけです。
 
しかしながら、自身の経験上これらのフローを意識して販売活動を行なっている方は意外と少なかったりするのです。
 
そして、優秀な店舗責任者は自分の販売活動におけるトークの内容や話し方を、この【型】に合わせて標準化していくのです。
 
このような形で標準化をすることで論理的に伝えることができ再現性が担保されるとともに、教えを受ける側としても、構造理解が進んでいきます。
さらに、各フローにおけるKPIを設定することでメンバーの『行動の明確化』を行います。
 
上の図に数字を入れてみました。
 
 
※各フローの数字は一種の例です。
 
来店から購買までのフローにおいて、過去の実績や傾向からパーセンテージを設定し、各フローを何人対応するのかと言うKPI(中間目標)を設定して行きます。
 
これはゴール地点(KGI)の購買人数を設定し、各割合を破り返して行きます。
こうすることで、メンバー一人ひとりの行動がより具体的になるのです。
 
仮に、個人の予算が100万円で、平均客単価が5万円だった場合、購買人数は20人必要です。
ここまで責任者が伝えても
 

「実際に接客回数は?」
「何人お客さんが来たら良いの?」

 
と言う疑問が生まれますし、もはや何も考えず行動すると未達になってしまいます。
 
なので、こう言った細かな設計を店舗責任者がすることで、メンバー自身、行動が明確化されると言うわけです。
この場合
 

「約100人のお客さんを呼ぶためには・・・」
「クロージングの人数をショートさせないためには・・・」

 
などと、より細かな部分まで落とし込んで自発的に考えて行動していくようになり、必然的に『販売スキル』が向上し予算達成の可能性が高まると言うわけです。
 
事実、優秀な店舗責任者のいるスタッフは、聞くと自身の行動が明確でした。
 
『点』ではなく『線』で伝えること。
当たり前ですが、こう言った形で伝えるのと伝えないのとでは大きな差が出てくるのです。
 
『体系的に捉え伝えること力』が1つ目の共通点になります。
 
次回は共通点の2つ目をお伝えしたいと思います。
お読みいただきありがとうございました。

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高木智史
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