店舗マネジメント  2019-09-21

『欲しい』を作るには③

こんにちは!
 
本日は先週の続きになります。
 
『ニーズ喚起』を抑えた上で、どういった施策や販促方法が考えられるのか。考察していきたいと思います。
 
事例を含め考えていくと、ファッションビジネスの需要喚起は効用の喚起が比較的多いようです。
どうやら、ここを起点に考える必要がありそうです。
 

 
この、効用ですが、なかなか奥深いものだと営業活動を通しても感じます。
効用からニーズ喚起するにあたっては『外的報酬』と『内的報酬』という2つの要素を意識します。
 
こちらに関しては、冨田和成氏の著書『営業』に詳しく記載がございます。
 

『外的報酬』とは、得られるものが自分の外からやってくる定量的なもの。主にお金や地位のことだ。
『内的報酬』とは、得られる己が自分のなかからやってくる定性的なもの。承認欲求、やり甲斐、充足感、自己統制感などだ。

 
無論、外的報酬(経済的なメリットや地位)を語ることはビジネス上必然だと思いますが、近年、人のモチベーションは確実に内的報酬にシフトしているように感じられます。
 
そう言った背景もあってか、購入するだけで『寄付』に繋がる商品も存在しており、ダースチョコやボルヴィックなどは買うと社会貢献できるという仕組みが作られました。
またアパレルにおいても、L.G.B.というブランドで対象の商品の売り上げの一部が寄付されると言った取り組みも見られました。
これも素敵な販促活動だと感じます。
 
社会貢献による充足感は間違いなく大きく、購買ではなくとも服を寄付やリサイクルすると言った概念は過去から続く文化でもあります。
企業サイドも、業界ではサステナビリティが流行語として挙がっているわけですから、こう言った取り組みは積極的になっています。
 
お得になっている商品があるのに売れないということは、すなわち外的報酬の喚起に留まってしまっている可能性もあると考えられます。外的報酬に刺さらなかった場合、お客さんの内的報酬をピンポイントで満たせるような施策を打ち出すことで、あっさりニーズ喚起が完了するケースも珍しくない気がします。
 
人気の『#FR2』はSNSをすごく上手に利用したブランドです(脱帽)。
 

 
こちらのブランドに関しては、効用における内的報酬が秀逸に設計されていて、インスタ掲載による充足感や承認欲求がそのまま購買につながっています。加えて、国内外の芸能人やアスリートがこぞって着用しているブランドですから、よりその効用が加速されています。運営されている石川社長の戦略通り、素晴らしいと感じる次第です。
 
販売するための施策や販促を考える際には、やはり購買背景の設計が非常に重要で、尚且つ買う側に対してのメリットが明確に示されているものであればあるほど良いと言えます。それが金額の部分で補えきれない場合は尚更です。
 
常々、お客さんは買う理由を探しているのだろうなと感じます。自分自身、服を選ぶ際に考えるのは、自分の好きなデザインであることに加えて『妻に喜んでもらえるか』というわかりやすいメリットです。それが買う理由になっており、ニーズが喚起されてしまいます。
 
取り留めのない内容となってしまいましたが、ファッションにおいて『大切な人に喜んでもらえる』というニーズ喚起が手っ取り早いような・・・

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高木智史
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