これまでの記事で、架空の組織を数字を決算書から抜き出し、OTB表を作成しました。完成した表は下記になります。

決算書を読むことでMDの数字面の仕事を鍛えよう⑭

更にこの組織の設定は、下記の通りです。

・中価格帯のメンズベーシックカジュアルショップ
・この年（このOTB表の年）は全体的に数字が良く黒字だった。しかし、秋冬商戦は売れたが在庫消化に苦戦した！

これまでの記事で、この組織の”第4半期に過度なセールを行っても、期末在庫が増える結果にしか終わらなかった要因がどこにあるのか？”ということを、考察してきましたが、このような特徴を持つ組織が、今回のような状況に陥らないようにするためには、（MD的に）どのようなことが必要なのか？ということを、下記箇条書きでまとめますと。

❶　商品管理ルールの見直し
→特に適時（できるだけ継続品という概念を用いない）
❷　MD予算設計
→追加予算の確立
❸　期中の運用
→情報の可視化と教育
❹　商品そのもの

他にもありますが、以上のことを改善すべきでしょう。

❶　商品管理ルールの見直し

この件に関することでは、言いたいことはたくさんあるのですが、今回取り上げた架空の組織で言いますと、メンズベーシックカジュアルで年中展開している商品も多い！ということから考えると、販売期間。特に販売終了日という旗を立てる！ということを、組織としてルール化しておくべきです。このことが、次に述べるMD予算設計にも繋がりますし、販売終了日という旗が立つだけでも、期間内で在庫を消化する！という意識が高まるはずです。

❷　MD予算設計→追加予算の確立

このことの重要性は、私の他の連載でも常々言っていることですが、今回の架空の組織のケースでいうと、特に追加予算枠を確立しておく！ということも在庫過多を防ぐことに繋がります。このことを簡単に説明しますと。この架空の組織の平均的な販売期間が３か月だとして、（メンズベーシックカジュアルは販売期間が総じて長い）商品のリードタイムが２か月だとすれば、極論を言えば、商品の初回発注は２か月の売上分だけを発注すれば良い！（実際は、SKU欠け等を考えるともう少し長い期間の発注が必要）ということになります。また、商品を一気に発注しないことで平均在庫が減り、在庫回転が良くなる可能性が高まります。

このことを意識して、仕入予算を設計しておけば、仮に発注した商品が売れなかった場合。その商品の追加枠を使わなければ良い！ということになりますから、そのことだけでもリスクヘッジとなります。

❸　期中の運用→情報の可視化と教育

これは、私がstylepicksの過去の連載でも触れていますが、この業界の多くの組織は、正しいMD数字の見え方になっていません。このことから、過度にセールをしすぎたり、今回のケースのように、在庫が増えていても気づくのが遅くなる！ということに繋がります。ですので、自分たちの組織の現状を正しい数字の並べ方で可視化すること。そして、実務者がその数字を理解できるよう教育が必要になるでしょう。

売上・粗利・仕入・在庫表を活用してみよう①

❹　商品そのもの

最後に一番大事なことは、”顧客が欲しがる商品を品揃えする！”という、ごくごくMDでは当たり前の基本を意識すべきです。売上や粗利をより多く獲得するためには、顧客から見た”（商品の）付加価値”を高める！ということが重要になります。ですから、商品を作る・発注する際に、常に”顧客からみた付加価値”ということを意識する！このことを組織として徹底すべきでしょう。

以上になります。今回の架空の組織のOTB表を見るというシリーズは、今回で終了です。次回からは、上場企業各社の決算書をOTB形式に並べ、問題・解説を行います。

では、皆さん。次回もお楽しみに。