粗利益を分解して考えてみよう！

前回の記事では、”粗利益”は会計学で”付加価値”にあたる！ということをお伝えしました。
そして、粗利益を多く獲得するには？？

①　（より）売上をあげる
②　（より）粗利率をあげる

ざっくり言って、この２つの方法が考えられる。ということを述べました。

そこで今回は、”粗利益を獲得する方法”を分解して考えることで、”付加価値”とそのことがどう結ぶつくのか？を、私の独断と偏見で考えていきます。

商品点数を多く売ることも”付加価値”？

では、粗利益を獲得する方法を上記に沿って分解すると、以下の図のようになります。（あくまで、私の独断と偏見です。他にも方法はある筈。。。）

まず、①の（より）売上をあげる方法を考えると、図のように２つに分解ができます。

A　商品点数を多く売る等客数を増やす
B　高い商品を売る等客単価を上げる

では、まずAのケースから考えてみましょう。このことは更に分解できるとは、思うのですが。。。以下のように分解できます。

A－１　（元々の価格が）安い商品を多く売る。
A－２　セールをして、多くの商品を売る。

この２つが代表的なものではないでしょうか？？

この２点に共通するのは、商品点数を多く売るためには、何かしらの価格的な魅力が必要となってくる！ということです。

価格が安い！商品をセールして売る！ということは？粗利益が下がり、逆に”付加価値”を喪失している！ということになるのですが、それでも１点当たりの商品の付加価値が下がっても、多くの商品が売れれば、粗利益高は上がる！ということになり、矛盾しているようですが、価格の安さは一つの”付加価値”になりえる！ということも言えます。

更に、商品点数を多く売るには、多くの人に来客してもらう必要がありますから、PRも重要な要素となります。PRの仕方によっては、集客が大きく変わるので、その精度の高さも”付加価値”と呼ぶことができます。

しかし、ファストファッションに代表される価格が安い組織も、この日本では、その明暗がくっきりと別れる結果となってきました。
例えば、勝ち組に当たるUNIQLOは、その価格だけでなく、商品の頑強さ等の商品クオリティ。どんなスタイルとも合わせやすい汎用性を意識したベーシック商品の数々。また、有名デザイナーとのコラボ商品等デザインにも多くの力を注ぎ、国内ではもう敵なし状態です。

商品の安さは”付加価値”ともなりえますが、それだけでは多くの粗利益を稼ぐことができない時代になった！とも言えるでしょう。

客単価を上げるには？

次は、Bのケースの高い商品を売る等客単価を上げる！ということを、分解して考えてみましょう。
高い商品を売るには？

B－１　まとめ買いをさせる！
B－２　付加価値のある商品を売る！

この２つになります。まとめ買いをさせるには、ブランド・ショップコンセプトに左右されることもありますが、その多くは、店頭の努力による部分が大きくなります。接客・VMD他販売員の努力によって、その数字は大きく差が出る部分です。
言い方を変えれば。

販売員の魅力こそが”付加価値”となりえる！と言うことです。

最後に、B-2の付加価値のある商品を売る！

このことこそ、この連載では考えないといけない！ことになりますし、粗利益を多く獲得する方法の②の、”（より）粗利率を上げる”このことにも関係します。

次回の記事では、②の方法について考えていきます。

では、皆さん。次回もお楽しみに。